搜索

四川鼎尖动物药业有限责任公司©版权所有   蜀ICP备:05015409号   销售热线:028-88430038   技术服务:88431263
地址:成都市龙泉驿区车城东七路19号   联系人:张经理   李经理    联系电话:028-88431005  028-88431263 
备案号:蜀ICP备05022178号   网站建设:中企动力  成都 

>
>
>
兽药经销商如何提高自身业务量

共同关注/Concern

共同关注

兽药经销商如何提高自身业务量

分类:
行业信息
作者:
来源:
兽药吧
发布时间:
2015/01/16
浏览量

    兽药经销商如今基本上都学会了主动出击、市场精耕。这些转变一方面得益于厂方的言传身教,另一方面,新型兽药经销商营销能力和意识也有很大提升。不过,仍有一些经销商思想还未完全转型,跟不上行业发展的节奏。在今天的市场环境之下,经销商也应积极变革,做新型经销商,更加积极主动地做市场。

  某地兽药经销商张总是某品牌在当地最有实力的经销商。但是,随着市场竞争日趋激烈,竞争品牌A成为张总的心腹大患。最近,A品牌在营销上动作频频,甚至下沉到村级重点户,在张总所在市场上呈现“破冰”之势。

  鉴于此。合作厂家要求吴总增加业务人员和车辆,做深度分销,提升服务和物流水平。其实,张总早就洞察到了A品牌的动作,但他对此不以为然,他认为A品牌只是打进了一些不起眼的小户,这些小户不仅销量有限,且物流费用太高,A 品牌很可能得不偿失。以在吴总眼中,A 品牌根本构不成威胁。

  但是张总却没有看到自己本身的不足——虽然表面上承诺执行厂家政策,却在执行上大打折扣。业务人员仍是一个人负责四五个乡镇,只做大店,拜访客户行为没有规范化。由于车辆有限,送货和售后服务也不及时。

  A品牌针对张总的弱点,大力增加产品销售网点,提高业务员的拜访频率,增加车辆配合跟进。不到一年,A品牌的市场份额就由原来的30%跃居60%。直到这时,张总才如梦方醒,但为时已晚。

  自恃经验丰富的张总因为轻敌,对消费环境和竞争格局都出现了误判。而这一切的根源在于他脱离一线,仅凭主观臆断,最终付出了惨痛的代价。 

  A品牌从张总看不上眼小户着手,开展深度分销,以点带面,形成连带的销售辐射能力,辅以墙体广告等宣传攻势,慢慢营造出良好的销售氛围,实现了销量和品牌的双丰收。

  显然,张总的营销思维还停留在过去,还是老经销商。那么,他要成为一名合格的新型兽药经销商,还应当具备哪些能力?

  高效的执行力

  随着市场步入“快鱼吃慢鱼”时代,经销商的执行力成为其生存和发展的关键。具体来讲,高效的执行力就是对于公司要求完成的任务,经销商能够在规定的时间内,不折不扣地予以执行。执行的高效率是建立在经销商对市场了解和对接的基础上的,它强调服从、目标、结果、速度。“不能量化的就不能有效管理”。经销商应当通过有效分工提升效率,以合理的激励考核制度做保障,以积极的企业文化塑造核心竞争力。

  那么,如何进行绩效考核呢?

  经销商将业务作业流程的一些规范先拿出来,以此来衡量团队成员执行的效果。为了提升每一位团队成员的执行力,经销商应开展“高效执行”的相关培训,将执行技巧和观念传递给员工,并在执行的过程给予追踪和修正,最后对执行的结果进行分析和总结,帮助每位员工知道问题出在哪里,有多大的提升空间。

  提升执行力不应停留在口头上,经销商可以将执行细分为:陈列标准、促销活动,基本市场信息反馈、市场开发进度流程标准等,先给予业务人员前期指导,然后再予以考核。“通过先固化、后僵化,再优化”在提升执行力的同时,完善考核制度,打造出一支营销“铁军”。 

  提供全方位服务

  对老经销商而言,将货“铺”到终端就是销售的终结。作为一名新型经销商,铺货仅仅是销售的开始。

  随着市场竞争日趋激烈,消费者可选择的品牌很多。在这样的背景下,服务就成为市场竞争的差异化手段。经销商完成铺货之后,还应当做好服务工作。对于终端店面,经销商应将陈列标准化,并给予其合理的返利。此外,经销商还应当深化客情关系,实现高频率的业务拜访、理货、整理产品、张贴广告,配送货、调退货要及时高效,用服务建立信任,用支持来减少费用,用节约提高渠道效益。

  服务不应被经销商视为成本,它仅能优化客情关系,也能够创造价值。在经销商的积极引导下,零售终端可以积极帮助经销商推广新品,而新品的利润空间相对较大。王老吉就很重视对终端的标准化服务,无论店大店小,服务都是标准。当许多经销商在业务受阻时,总是抱怨品牌拉力太小之时,不妨反思一下:“你的服务比竞争对手强多少?为什么你的产品毛利比竞品高,人家却不卖你的产品?为什么你的产品有广告有宣传,但就是不动销?当然原因可能会有很多,但其中一个必定是没有做好服务。

  经销商在服务好终端店面的同时,对消费者的服务意识也需要增强。在终端门店开展促销活动时,不妨找个形象气质好,口齿伶俐,亲和力强的促销员,开展顾问式销售,从而赢得消费者信赖。此外,经销商还应及时处理消费者的投诉,增强品牌的知名度和美誉度。

  成为“编网”高手

  深度分销对经销商的好处显而易见,除了提高销量和利润,还能营造良好销售氛围。每一名经销商都要反思:我还有哪些渠道没有做,应当怎么做?对于经销商来说,实现深度分销除了要有强大的团队执行力外,还应当善于利用厂家的资源做市场  

  很多知名品牌在区域市场“强龙难压地头蛇”,就是因为在深度分销上败给了对手,而这又和经销商的理念不无关系。

  当然,并非所有的经销商都有深度分销能力。深度分销除要求经销商有足量的人、车、渠道网点外,最为重要的是要有深度分销意识。

  对经销商而言,如果缺乏深度分销意识,就会在区域市场固步自封,使得竞争对手有机可乘。深度分销的一个重大意义就是帮助经销商提升精细化市场运作能力,很多经销商观念落后、人才匮乏,营销还停留在粗放阶段;结果对终端缺乏掌控力,物流效率低下,无法满足消费者多元化的购买需求,销量和利润每况愈下。经销商借助深度分销不仅能够控制销售过程,掌握竞争动态。而且能建立一个封闭的分销系统,为良好的市场表现奠定基础。

四川省鼎尖动物药业有限责任公司
销售热线:028-88430038  

技术服务:88431263
地址:成都市龙泉驿区车城东七路19号
联系人:张经理   李经理
联系电话:028-88431005 
     028-88431263